Fixer ses tarifs ? Un défi pour la plupart des entrepreneurs, qui par manque de repères ou par peur de perdre un client, en viennent souvent à accepter des rémunérations trop basses. Pourtant, bien définir sa grille tarifaire, ce n’est pas seulement une question de finances : c’est aussi une manière de se positionner en tant que professionnel, et de pérenniser son activité.
Comprendre la valeur de son travail
La valeur que vous apportez en tant qu’entrepreneur va bien au-delà du temps passé sur une tâche. Il vous faut également prendre en compte vos années d’expérience, vos compétences, votre plus-value, ainsi que la qualité du service rendu (ponctualité, communication, etc). Le tarif que vous proposez doit prendre en compte tous ces éléments.
Étudier le marché
Pour (bien) se positionner, il est évidemment utile de regarder les tarifs pratiqués par les professionnels de son secteur. Attention cependant à ne pas se contenter d’imiter des tarifs trouvés au hasard sur Internet : chaque situation est unique ! Si vous avez des charges élevées, par exemple, il est nécessaire de le prendre en compte dans la fixation de votre tarif.
Fixer ses prix, c’est aussi faire des choix stratégiques. Visez-vous une clientèle premium ou un marché plus large ? Quel est votre positionnement ? Quelle est la “promesse” / plus-value de votre entreprise ? Tous ces paramètres doivent influencer vos prix.
Intégrer l’ensemble des coûts à sa grille tarifaire
Pas question de fixer un tarif “au hasard”, sans intégrer les coûts réels de son activité. Ces coûts peuvent être, à titre d’exemple :
- Les cotisations sociales,
- Les congés (non payés),
- Le matériel,
- La formation continue,
- La prospection, etc.
Pour être viables sur le long terme, vos tarifs ne doivent donc pas uniquement prendre en compte le travail réalisé. Un conseil : multipliez votre tarif horaire souhaité par 2 ou 2,5 pour couvrir les charges et le temps non facturable.
Apprendre à dire non
L’un des meilleurs moyens de ne pas sous-évaluer son travail consiste à oser refuser les projets mal rémunérés. Dire non, c’est affirmer que son travail a de la valeur. Sur le long terme, c’est un positionnement gagnant, car il permet de se séparer des clients non rentables.
N’hésitez pas à préparer quelques réponses types pour expliquer vos tarifs à un prospect qui les trouve trop élevés. Par exemple : « Je comprends votre contrainte budgétaire, mais ce tarif reflète la qualité de mon travail et les résultats que je garantis. »
Valoriser l’expérience client
Vous l’avez compris : un tarif ne se justifie pas uniquement par le produit fini, mais aussi par l’expérience globale apportée au client. Réactivité, communication transparente respect des délais, capacité à anticiper les besoins : tout cela contribue à créer une relation de confiance. Ce service non visible, souvent sous-estimé, est pourtant un véritable atout. Ainsi, un client satisfait sera plus enclin à accepter un tarif plus élevé s’il sent qu’il est bien accompagné. Il ne paie pas seulement pour un bien ou un service, mais aussi pour une tranquillité d’esprit. N’hésitez pas à rappeler cette réalité à vos prospects !
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